Login / Logout

06 531 91 237
×

Fout

Strange, but missing GJFields library for /www/plugins/content/autoreadmore/autoreadmore.php
The library should be installed together with the extension... Anyway, reinstall it: GJFields

Wat is je conversie? Met andere woorden, hoeveel van de potentiele klanten die jij spreekt wordt ook klant bij je? Het zou fantastisch zijn om een conversie van 100% te hebben, dat iedereen die jij een aanbod doet, ook echt klant bij je wordt.

Een conversie van 100% is een utopie en je moet dat ook niet willen. En, als je conversie té hoog is, ben je dan niet te goedkoop?

Mocht je conversiepercentage nog niet zo hoog zijn en je bent nog blij met iedereen die ‘ja’ tegen je zegt, dan is het belangrijk om alles in te zetten om je conversie te gaan verhogen.

Ga in gesprek

Dat kan door veel meer potentiele klanten te spreken. Doordat jij meer gesprekken hebt, leer jij je klant beter kennen en kun je aanbod nog beter afstemmen op de wensen van de klant. Daarnaast, oefenen kan ook geen kwaad. Hoe vaker je met je potentiele klant in gesprek bent, hoe beter je leert hoe jij je aanbod kan doen en hoe je om kunt gaan met de bezwaren van je klant.

Het is nu nog niet de juiste tijd

Want we kennen allemaal ‘het is nu nog niet de tijd’, ‘ik vind het te duur’ en ‘ik wil er graag even over nadenken.’ Voor een deel zijn deze mensen nog niet klaar voor je aanbod en gebruiken ze een excuus. Ga dat proces ook niet forceren. Vaak is het ook angst of onwetendheid en vinden ze het eng om een keuze te maken. En daarbij kun jij je klant helpen.

Als je de reden achter het bezwaar kent of weet te achterhalen én jij voorbereid bent op de bezwaren, kun je hier mee het verschil maken.

 

Je kent het wel, het moment dat je met je klant hebt meegedacht over de oplossing voor je klant, de resultaten die jij kunt bieden en je iets in de ogen van de klant ziet gebeuren waarvan je denkt, deze is voor mij. Dan wil je graag dat je klant ‘ja’ zegt tegen je aanbod.
En dan komen de bewaren. Hoe beter jij daarop voorbereid bent, hoe beter je daarop in kunt gaan en deze bezwaren weg kunt laten smelten.

Er zijn altijd 2 redenen waarom ze niet op je aanbod in willen gaan:

  1. Gebrek aan geld.
  2. Gebrek aan vertrouwen.

Het gebrek in vertrouwen ligt in hun zelf óf in jou. Ze vertrouwen er niet op dat ze zelf ook die resultaten kunnen halen die jij laat zien. Of ze vertrouwen niet op jouw kennis en expertise. Je moet dus uitzoeken waar het zit.

Je moet natuurlijk altijd je aanbod doen, dus om de verkoop vragen. Als je klant dan met een tegenargument komt, moet je goed luisteren naar wat de klant zegt. En goed luisteren in welke categorie het bezwaar valt. Wat ze zeggen is vaak niet de reden waarom ze het niet willen doen.

De manier om uit te zoeken waar het bezwaar exact zit, is door vragen te stellen. 

 

Ik heb er geen geld voor.

Op het moment dat jij een goed lopend bedrijf hebt, je bedrijf zichtbaar is en de klanten op je afkomen, zou je geen klant bij mij worden. Dus ergens in het bedrijf loopt het niet goed en zit daar de pijn van mijn klant.
Het gaat nooit over het geld, het gaat om de waarde. Als iemand zegt, het is te duur of ik heb geen geld, dan heb ik mijn pitch mijn waarde nog niet goed laten zien.

Dus als iemand zegt, ‘het is wel duur’, dan vraag ik bijvoorbeeld ‘in vergelijking tot wat?’ Want het is ook duur om de situatie zo aan te houden, dit nog 4 maanden door te laten lopen. En als jij in die vier maanden nog geen omzet of klanten hebt, is dat niet duur? Het is een serieuze investering, toch help ik elk jaar ambitieuze ondernemers zoals jij. En dan geef ik een voorbeeld over een klant die ik succesvol heb geholpen.

Bij het geld argument kun je ook heel goed de vraag stellen: Wat als het geld geen probleem zou zijn, zou je het dan wel doen? Vaak hoor je dan de werkelijke reden. Zorg daarom dat je deze vraag altijd stelt.

Vertrouwen

Hebben ze geen vertrouwen in zichzelf? Vraag dan wat ze hebben gedaan om hier aan te werken. Op het moment dat ze met heel veel voorbeelden komen, dan moet jij van jezelf overtuigd zijn dat wat jij te brengen hebt, ook daadwerkelijk de situatie gaat veranderen. Maar sommige mensen zijn gewoon niet te helpen. Vraag goed door om wat ze hebben gedaan, dan kun jij het vertrouwen meten.

Ze hebben geen vertrouwen in jou, ze zien de waarde van je kennis en expertise niet.
Dat stukje kun je gaan herstellen. Geef ze naam en telefoonnummers van eerdere klanten die jij hebt geholpen. Laat ze testimonials lezen van je klanten en vraag wat ze nodig hebben om overtuigd te raken van jou.

Maak een rijtje

Ga voor jezelf op een rijtje zetten welke argumenten je hoort waardoor ze niet op je aanbod ingingen. Ga daar een goed argument en/of vervolgvraag voor verzinnen. Zorg dat het geen welles-nietesdiscussie wordt en stel vragen!

Ik weet uit ervaring dat je sommige mensen moet helpen om een besluit te nemen, anders blijven ze ronddolen. Doe het altijd met het belang van de klant voorop. Als je goed voor je klanten zorgt, zullen ze uiteindelijk blij zijn dat jij ze hebt geholpen om het besluit te nemen.

Als je dit gaat toepassen en deze antwoorden goed in je hoofd hebt zitten, dan haal jij je klant uit de twijfel modus en kun jij het leven van je klant veranderen. Dus ga met je klanten in gesprek, ga oefenen en je conversie zal hierdoor stijgen.